時間：2016-08-23 11:46:44 點擊：次
來源：中國企業(yè)家雜志 作者：

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水果和生鮮品類的電商想要穩(wěn)定盈利，客單價起碼要做到150塊以上，毛利30%以上，我們的客單價一直穩(wěn)定在200塊錢以上。想更多盈利，最簡單的就是提高售價，這個短期內(nèi)不大現(xiàn)實。要么就是降低采購成本，這就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢，這個我們可以做。第三，精細(xì)化運營，提升效率，所謂經(jīng)濟不好做效率，經(jīng)濟好就做規(guī)模。

「 門店是怎樣關(guān)閉的？ 」

2015年3月份，我們在全國開了11家門店，北京、上海廣州、深圳、成都，5月11號基本完成。我們都覺得生鮮行業(yè)很多消費是非理性的，即買即得的需求很多。我們要有一個能滿足客戶的體系。2009年，我們第一家門店開在上海證券大廈。2015年，我們想把門店、APP、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，打造從網(wǎng)上下訂單、通過門店配送2小時的服務(wù)。

現(xiàn)實比較殘酷，門店的效率運營不高，成本高昂，所有的費用就要推給用戶，提價也不行。所以，從2015年12月，門店開始就回撤，并不是關(guān)閉，我們把所有的門店轉(zhuǎn)化成倉庫，只是不對外營業(yè)而已。小微倉，其實比門店面積還大，比門店的運營效率高很多。一個門店，每天最多支撐是200~300單，一個倉庫最高能夠做到1200—1500單，成本降低2/3，效率提升3倍。

以前，我們總希望門店和倉庫合二為一，實際上不可能。倉庫的作用是要快速流轉(zhuǎn)、快速打包，門店需要用戶體驗以及消費，不是一回事。倉庫的租金比門店便宜多了，在上海陸家嘴開一個門店，至少要三四萬，上海靜安寺門店一個月租金4.5萬，30平米左右，但是4.5萬能租三個倉庫而且是80—120平米，效率完全不一樣。去年很多人投訴我們，為什么門店搞成這個樣子，貨都擺到門口來了，城管也抓我們。

我認(rèn)為，看起來很多人會到門口買水果或者買個蔬菜，但是，隨著冷鏈物流越來越發(fā)達(dá)，一個手機可以解決所有的問題，不必非有門店。

未來天天果園策略分幾塊：第一塊是冷鏈物流體系，很多人不知道天天果園除了水果業(yè)務(wù)以外其實是一家很大的冷鏈物流公司，每天能配送10萬單的純冷鏈物流，但是，我們的體系還不是很完備。第二是全球供應(yīng)鏈這塊也比較花錢。

第二就是非水果類生鮮，天天果園未來想變成一個全品類的生鮮電商，這塊我們會花大量的精力。

我們?nèi)ツ觊_始跟京東有深度的合作，包括兩個方面，一個是業(yè)務(wù)層面的合作，我去年跟劉總聊了一個小時，我問了很多問題，其實我們天天果園碰到的問題京東在五年前就碰到了。第二個就是物流層面的合作也是很深入的，天天果園除了幾個核心城市以外，不打算大規(guī)模擴張。但是，我們建十個城市的物流不代表其他城市不做了，我們還是按照100個城市去做，但是這個物流體系首先交給京東做，包括我們自建物流跟京東也是深度合作，所以我們說自建不代表是完全的獨立封閉式作復(fù)，我們還是開放式的做法，而京東在冷鏈物流這塊會給我們提供很大的硬件以及軟件上的幫助。

自建物流比第三方貴，每單物流成本8%左右。我們也嘗試跟冷鏈物流公司，都失敗了，只有跟京東合作成功了。很多人是用標(biāo)品的思路在做冷鏈，根本行不通。

「 地域擴張or品類擴張？ 」

電商想要增長，要么品類擴張，要么地域擴張。地域擴張，對我們而言更容易，只做水果，我們懂供應(yīng)鏈，可復(fù)制性更強。一個人要做擅長的事情，公司也是，首先要把水果做好，對品類要有敬畏之心。

同樣是食品，牛排就和水果完全不同。牛排比水果簡單，它是凍品，我們不可能養(yǎng)牛殺牛，貨源都依賴進(jìn)口，牛排零下18度可以放三年，我也不知道供應(yīng)商給我的是多久的。牛排，銷量最大的是B端，比如鐵板燒店什么的，而不是C端用戶。澳大利亞牛排好吃，新西蘭很多都是奶牛，牛排就不一定好吃。牛排有鮮牛排和調(diào)味牛排，我要做哪種呢？淘寶上有9.9包郵的牛排，實際上不是真正的牛排，是牛肉屑壓制的……每一個新品類都有很多門道，在不確定的時候，我們就不會去做。

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