時間：2016-07-28 09:46:42 點擊：次
來源：調戲電商 作者：

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據(jù)調查，今年上半年（2016）電商平臺的融資情況（公開數(shù)據(jù)），投資市場上較活躍幾家投資機構，他們投資電商平臺的數(shù)量竟然是位列第一的。在資本寒冬、電商騙局論、O2O到處是坑言論風靡時，為什么資本還會青睞于“電商”？

希望本文能讓大家從理性的角度看待電商。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，以淘寶、京東為代表的大平臺已經(jīng)占了用戶流量的80%，剩下的20%我們怎么玩？我認為可以發(fā)力的點就是差異化，就是做淘寶、京東做不好的地方，他們做不好的地方，就是我們的機會。

像下面的四個突圍方向，就正對應著大平臺的四個軟肋：

第一個是供應鏈。淘寶不拿貨，我們做一個平臺，能拿貨，保證正品低價，我們就有機會。例如早期的京東、唯品會、酒仙網(wǎng)。

第二個是服務。今天的平臺大多在做交易型的服務，而罕有交往型的服務。我們要更多地向O2O和線上的社交型方向突圍，如萬達、河貍家和58到家這種服務型或生產(chǎn)服務型的。

第三個是區(qū)域。大平臺到了三四線城市甚至是農(nóng)村，總有一些鞭長莫及的地方。舉例來說，早期的淘常州聚焦于三四級城市，浙江的趕街網(wǎng)最早做的是農(nóng)村電商，這里面就有相應的機會，也有時間窗口。從去年開始，淘寶京東已經(jīng)對農(nóng)村電商做了新的關鍵部署，這里的時間窗口可能只有一到兩年。

第四個是產(chǎn)業(yè)垂直的B2B。也是這篇文章的觀點所在。

一、B2B模式的傳統(tǒng)與創(chuàng)新

總體上看，目前大的平臺更多擅長于零售，而弱于批發(fā)，弱于企業(yè)間的交易。這就蘊藏著巨大的機會，像五星控股、云農(nóng)場、衣聯(lián)網(wǎng)等等，都是在產(chǎn)業(yè)B2B和各自的垂直領域里，創(chuàng)新、創(chuàng)造相應的B2B模式。

B2B中有一個非常典型的模式，那就是2012年易觀定義的F2R模式（Factory to Retailer），即從工廠直接供貨給零售商。中國無論是工業(yè)品還是消費品，上游的渠道環(huán)節(jié)冗長，效率低下，利潤總體虛高。所以如果我們用互聯(lián)網(wǎng)搭建一個平臺，渠道扁平化是核心。去掉中間環(huán)節(jié)，把廠商的貨直接給到最終的零售商，這是F2R的關鍵。

舉個例子，我們預測一下三五年后，有多少消費品還是在網(wǎng)上零售的呢？比例大概可以占到30%，所以剩下的70%還是在線下零售。也就是說F2R無論從規(guī)模的角度，還是從機會的角度，有可能是被我們忽略的，是存在很大發(fā)展機會的。

二、如何判定B2B項目的可行性？

如果決定做或者正在做B2B平臺，如何判斷這個項目是否可行？從我個人多年對B2B行業(yè)的咨詢經(jīng)驗來看，要看準以下四點：

調戲電商：B2B究竟怎么做，看這里就夠了！

找準痛點

構建B2B平臺一定要滿足采購商的需求，那就要明確痛點到底是什么？你的客戶是誰？你解決他的什么痛點？第二，痛點還得特別量化，你到底能便宜多少？能方便多少？最重要的是第三點，是要做到。

做B2B平臺對于采購商的痛點的滿足，痛點的解決，歸納來歸納去，跟消費者還是有很多類似之處，核心聚焦在三個方面：第一，能不能更便宜。第二，能不能更方便、更快，或更便捷。第三，品質保證。這也還是我們常講的“多、快、好、省”，多了你選起來就方便；快，方便；好，本身就是品質；省，便宜。

關注平臺兩端的長尾需求

如果平臺兩邊的供應商和采購方都不是長尾，你這個平臺幾乎就沒有做成的可能性。兩邊都是大企業(yè)，他們完全可以自己做，為什么依賴于你的平臺？所以一定要用長尾，至少一邊是有長尾的用戶。

除了長尾用戶之外，另一個要注意的是有沒有長尾的商品。因為越有長尾的商品，往往越有獲利的可能性。一個采購商只采購一個商品，這個商品的采購就是100%，這個情況下，我們平臺去創(chuàng)造價值的可能性就會下降。反之，如果他有很多采購訂單，每個要比較少，當然東西比較多，你會發(fā)現(xiàn)他對你平臺的依賴性會大很多。

（*什么是長尾效應？長尾效應是用來描述諸如亞馬遜和Netflix、Real.com/Rhapsody 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。是指那些數(shù)量巨大種類繁多的產(chǎn)品或者服務，其中很大一部分得不到足夠重視，但是零零散散的這些冷門產(chǎn)品或服務，總收益卻超越了主流商品。）

交易頻率要高

高頻往往容易被大家忽視，但其實是特別需要強調的。頻率是養(yǎng)成習慣非常重要的手段，你天天練習，20次、30次之后就變成習慣了，形成習慣后改變是很難的。以化肥為代表，典型的常年生產(chǎn)，集中交易型產(chǎn)品，一年就兩個星期的交易時間。由此推導到我們的平臺上，也許今年用戶用得很好，但明年再想用的時候，也許你的APP被卸掉了，平臺名稱或網(wǎng)址都忘了。所以越高頻，可能性就越大。

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