時(shí)間：2016-07-28 09:46:42 點(diǎn)擊：次
來源：調(diào)戲電商 作者：

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另外，交易、耗材的頻率要比主機(jī)的頻率高。如果你商品的頻率比較低，則需要換一種思路，要不提高交易商品的頻率，要不就去創(chuàng)造或者利用其他的高頻，比如服務(wù)的高頻等等。

不要忽視市場規(guī)模

面對一個(gè)個(gè)的垂直領(lǐng)域，在選擇項(xiàng)目切入點(diǎn)時(shí)候，應(yīng)首先判斷，你的平臺能撬動的交易規(guī)模是多少？如果是幾十億交易規(guī)模以下的，這里面的想象空間就比較小。

而針對消費(fèi)品的B2B平臺，還有一個(gè)最簡單的判斷依據(jù)是B2C做的怎么樣，思考這個(gè)品類的商品搬到網(wǎng)上去做網(wǎng)絡(luò)零售的比例是大還是小。從這個(gè)角度來看，你要做服裝的B2B就比較難，為什么？因?yàn)榻裉斐^30%的服裝都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)F2C了，淘寶開店，某種意義上講，就是F2C。反之，像生鮮、酒水這些領(lǐng)域，你做消費(fèi)者的B2B平臺就還有巨大的機(jī)會，因?yàn)樵谶@些領(lǐng)域淘寶和京東，零售搬到網(wǎng)上的比例還在10%以下。

當(dāng)然，由于網(wǎng)上B2C的滲透率已經(jīng)很高，是不是做服裝、數(shù)碼，就一定沒機(jī)會了？也未必。以服裝、數(shù)碼為主的這些天貓賣得很好的品類，唯一的機(jī)會是去做面向農(nóng)村零售商的F2R。無論是匯通達(dá)，還是51定貨網(wǎng)等等，就是在廣闊的農(nóng)村，跟千千萬萬個(gè)農(nóng)村小店聯(lián)合起來，幫他們降低采購成本，增加他們的銷售收入等等，這里面還是有機(jī)會的。

我們用兩個(gè)案例，針對這三個(gè)可行性再做簡單的鋪墊或者佐證。

案例1：科通芯城

它從一個(gè)傳統(tǒng)的芯片國際貿(mào)易商，成功轉(zhuǎn)型成一個(gè)芯片及其他元器件的在線交易平臺。首先是自己賣，之后再開放，建平臺，讓其他的芯片經(jīng)銷商或廠商也來賣。這個(gè)平臺做得相對比較成功，在2014年成功在香港上市，今年的交易規(guī)模將超過100個(gè)億，估值也會超過100個(gè)億。

科通芯城最大的兩個(gè)可行性成立的地方，實(shí)際上是痛點(diǎn)需求和長尾需求。中小企業(yè)以前買芯片都是山寨，買不到高端芯片，因?yàn)楦叨诵酒皇墙o華為、中興供的。科通芯城認(rèn)為在硬件暢行的浪潮下，越來越多的中小企業(yè)需要高端正品的芯片，幫助這些企業(yè)更方便地采購到這些高端芯片，像德州儀器，就像消費(fèi)品里面的奢侈品一樣，更方便是最重要的因素之一。其二，對應(yīng)的長尾也成立了，在中國的中小企業(yè)不說3000萬，也有1000萬，好幾百萬，這個(gè)長尾需求的滿足，科通芯城發(fā)揮了巨大作用。

案例2：浙江明德

浙江明德是一家非常傳統(tǒng)，規(guī)模很小，不到1個(gè)億年銷售規(guī)模的設(shè)備廠商，主要給針織廠提供紡織機(jī)器。如果你是這家企業(yè)的老板，要做一個(gè)B2B平臺，你怎么想？是不是首當(dāng)其沖的是要做一個(gè)設(shè)備的在線交易平臺？

這家公司沒有一開始就建平臺，而是先從維修著手，做了一個(gè)APP。以往也有人做過維修平臺，維修免費(fèi)的，但是大家體驗(yàn)卻很差。而浙江明德之所以成功，是因?yàn)樗芽蛻舾S修工兩端做到了極致連接的完美體驗(yàn)。大家覺得很好用，通過口碑傳播就都用了，連一些潛在用戶都用上了你的維修APP。一通百通，這里黏住之后，后續(xù)給他正品低價(jià)的耗材采購，反正維修工的貨車小面包車后面就是一個(gè)移動的倉庫。再往下，大家需要錢，微貸，大家需要訂單，幫他們撮合浙江的。這個(gè)案例的核心是高頻需求，浙江明德巧妙地利用了服務(wù)的高頻。

三、判定B2B項(xiàng)目可行后，如何應(yīng)對B2B平臺經(jīng)營中的三座“大山”？

以淘寶、京東為代表的大平臺已經(jīng)占了用戶流量的80%，剩下的20%我們怎么玩？
培養(yǎng)用戶的在線習(xí)慣

B2B平臺的兩端都是企業(yè)，其中有些企業(yè)還很傳統(tǒng)，不習(xí)慣在線交易，這個(gè)習(xí)慣很麻煩。

在線習(xí)慣養(yǎng)成的核心是從兩個(gè)角度思考應(yīng)對。第一個(gè)，創(chuàng)造高頻。無論是交易、服務(wù)，還是社群，都要用高頻次去“洗腦”，養(yǎng)成他們的習(xí)慣。第二個(gè)，價(jià)值足夠大。你的價(jià)值足夠大了，人家才會跑到線上來。以前做項(xiàng)目，有一個(gè)夫妻店，用戶說：“只要你這個(gè)平臺的采購比我其他的渠道便宜2個(gè)點(diǎn)，我一定學(xué)習(xí)用你這個(gè)平臺采購。我真學(xué)不會，我讓我女兒來做線上采購。”

這兩個(gè)不同的應(yīng)對往往在初期，自營是必須的。因?yàn)橹挥凶誀I，你才可以給采購商最好的體驗(yàn)。其中一個(gè)體驗(yàn)就是價(jià)值要足夠大，就是確實(shí)便宜，確實(shí)快，確實(shí)產(chǎn)品有保障等等。易觀的很多案例，像杭州的E井在線和北京的大貓網(wǎng)等，都是先從自營開始，之后再開放。

妥善解決中間渠道的利益沖突

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